퍼널 분석(Funnel Analysis) 완전 정리｜마케팅 퍼널 분석 방법과 절차, 참고논문

고객은 어디서 이탈하는지를 정확히 알아내는 방법

" 왜 많은 사용자가 사이트에 방문했지만
회원가입은 거의 없었을까? "​

"구매 페이지까지 도달한 사람은 많은데
실제 결제는 왜 적었을까?"​

이런 질문에 답하려면
고객 여정을 단계별로 시각화하고 분석하는 도구가
필요합니다.​

바로 그 역할을 하는 것이

퍼널 분석(Funnel Analysis)입니다.

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1. 퍼널 분석이란?

퍼널(Funnel)은 깔때기를 의미합니다.
퍼널 분석은 고객이 제품이나 서비스를 이용하는 과정
(예: 광고 클릭 → 상품 조회 → 장바구니 담기 → 결제 완료)을 단계별로 추적하여,
어느 지점에서 고객이 이탈하는지를 분석하는 방법입니다.

【목적】

• 이탈률이 높은 구간 파악
• UX/UI 개선 또는 마케팅 전략 재설계
• 고객 전환율 향상

 

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2. 분석 절차

1. 고객 여정 단계 정의

• 예: 방문 → 상품 조회 → 장바구니 담기 → 결제 시도 → 결제 완료

2. 이탈률 계산

• 각 단계에서 다음 단계로 넘어가는 전환율을 측정
• 예: 1,000명 방문 중 200명만 장바구니 → 전환율 20%

3. 병목 구간 식별

• 전환율이 급격히 떨어지는 지점 = 병목(Bottleneck)
• 해당 단계의 UI, 콘텐츠, 로딩 속도 등 개선 포인트 도출

4. A/B 테스트와 반복 개선

• 병목 개선안을 여러 버전으로 테스트하여 전환율 상승 확인

 

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3. 분석 예시: 이커머스 사이트의 구매 퍼널

▶ 사례: 전자제품 쇼핑몰 A사의 구매 퍼널

단계	유입 수	전환율
메인페이지 방문	100,000	–
상품 상세페이지	50,000	50%
장바구니 추가	15,000	30%
결제 시도	8,000	53.3%
결제 완료	5,000	62.5%

【결론】

• 가장 큰 이탈은 상품 상세 → 장바구니 구간에서 발생 (전환율 30%)
• 사용자 리뷰 미비, 할인 정보 부족, 장바구니 버튼 위치 문제 등을 개선 대상으로 도출

 

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4. 참고논문 요약

『풀퍼널 마케팅 전략(Full Funnel Marketing Strategy)이 호텔 선호도에 미치는 영향과, 기술 주도 시장(Technology-Driven Market)의 매개 역할을 규명』​

Setiasih, S., & Dandono, Y. R. (2022). The Impact of Full Funnel Marketing Strategy towards Preference Hotels Mediated by Technology-Driven Market in the Tourism Industry.  International Journal of Management and Digital Business, 1 (1), 1-14.

▲ 연구 목적

• 풀퍼널 마케팅 전략(Full Funnel Marketing Strategy)이 호텔 선호도에 미치는 영향과,
• 기술 주도 시장(Technology-Driven Market)의 매개 역할을 규명

▲ 분석 대상

• 인도네시아 자카르타의 호텔 이용 고객 110명을 대상으로 한 설문조사

▲ 주요 변수

• 독립 변수: 풀퍼널 마케팅 전략, 디지털 관광, 소비자 세대
• 종속 변수: 호텔 선호도
• 매개 변수: 기술 주도 시장

▲ 분석 결과

• 개별 변수로는 호텔 선호도에 유의미한 영향을 미치지 않음
• 세 변수를 동시에 고려했을 때는 유의미한 영향 있음 (설명력 45.9%)
• 기술 주도 시장이 매개 역할을 하며, 전략의 통합적 접근이 중요함

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퍼널 분석은 단순한 숫자 나열이 아니라,
고객 심리를 데이터로 해석하는 관찰법입니다.
모든 고객은 구매를 향한 여정을 걷고 있고,
그 여정 중 무엇이 고객의 발걸음을 멈추게 하는지를
파악하는 것이 관건입니다.
데이터가 많아도, 분석 없이는 방향을 잃습니다.
퍼널 분석은 고객 경험의 ‘지도’를 제공하며,
효율적 마케팅과 UX 개선을 위한 필수 도구가 되어가고 있습니다.
퍼널을 정확히 이해하면,
고객이 떠나기 전에
우리가 먼저 다가갈 수 있는 타이밍을
포착할 수 있습니다.